Отделите нового клиента от нового заказа
Выберите устойчивый идентификатор клиента и правило объединения дублей. Повторный заказ прежнего покупателя не должен увеличивать количество привлечённых клиентов. Для B2B заранее решите, единица учёта — компания, филиал или договор. Без этого изменение структуры CRM способно искусственно улучшить CAC, хотя реклама и продажи работают точно так же, как месяц назад.
Соберите полную стоимость привлечения
Сначала посчитайте рекламный CAC: расходы на размещение, делённые на новых покупателей из рекламы. Затем отдельно полный CAC с согласованной долей зарплат, подрядчиков, производства и инструментов привлечения. Не смешивайте эти версии в одном графике. Распределение общих затрат по продуктам должно быть понятным и повторяемым, а спорные суммы стоит показывать отдельной строкой.
Учтите задержку между обращением и покупкой
При длинном цикле сделки расходы текущего месяца не обязательно относятся к покупателям этого же месяца. Соберите группу клиентов по дате первого квалифицированного обращения и дождитесь разумной зрелости. Полностью закрыть все сделки иногда невозможно, поэтому рядом с предварительным CAC показывайте открытый остаток воронки. Это помогает не списывать полезный канал раньше времени.
Сравните CAC с экономикой клиента
Сопоставляйте стоимость привлечения с вкладом клиента после переменных расходов, а не только с выручкой. Дополнительно оценивайте, за сколько покупок и месяцев этот вклад покрывает CAC. Универсального безопасного коэффициента для всех компаний нет: бизнес с предоплатой, подписка и проектная услуга по-разному переживают задержку возврата денег и колебания повторных продаж.
Снижайте причину, а не цифру в отчёте
Если CAC вырос, разложите изменение на цену трафика, конверсию сайта, качество обращения и закрытие продажи. Выберите один управляемый участок. Иногда выгоднее ускорить ответ менеджера или убрать неподходящий сегмент, чем искать более дешёвые клики. Проверяйте эффект по новым покупателям, не выдавая перенос расходов из рекламной строки в зарплатную за реальное улучшение.
Условный пример: два варианта CAC
За группу новых покупателей потрачено 120 000 ₽ на рекламу и 60 000 ₽ на относимые к привлечению работы. Получено 30 новых клиентов и 15 повторных заказов. Рекламный CAC = 4 000 ₽, полный CAC = 6 000 ₽. Деление 180 000 ₽ на все 45 заказов дало бы 4 000 ₽, но это уже не стоимость привлечения нового клиента.
Практика без регистрации
Планировщик рекламного бюджета
Что проверить в своём бизнесе
Источники и дальнейшее чтение
Справки и методические материалы для проверки терминов и подходов. Дата подготовки статьи — 22.10.2026.
Сквозная аналитика: что это и зачем бизнесу
Схема данных и список показателей, по которым руководитель принимает решения.
Обсудить задачу обучения ↗Подробнее о направлении ↗