Свяжите продукты с задачами покупателей
Для каждого направления укажите, какую ситуацию оно решает и с каким другим предложением его сравнивают. Один продукт может подходить нескольким сегментам, но требовать разных аргументов и комплектации. Если товары объединены только внутренней логикой склада, покупателю бывает трудно найти решение. Матрица должна помогать и рекламе, и навигации, и продавцам.
Добавьте экономику и ограничения
Покажите выручку, переменные затраты, вклад в покрытие расходов, длительность сделки и трудоёмкость обслуживания. Для физических товаров дополнительно учитывайте наличие и связанные ограничения. Не делайте вывод только по проценту маржи: продукт с высокой долей маржи может давать небольшой абсолютный вклад и требовать много времени редкого специалиста.
Определите роль каждого предложения
Продукт может быть первым понятным шагом, основным источником дохода, дополнением или способом удержания клиента. Такая роль должна подтверждаться наблюдениями. Дешёвая входная услуга не становится полезной автоматически: проверьте, покупают ли после неё целевое продолжение. Если перехода нет, она может привлекать отдельную аудиторию и отвлекать команду от более подходящих заказов.
Найдите разрывы и взаимное замещение
Проверьте, нет ли нескольких почти одинаковых предложений, между которыми клиент не понимает разницы. Посмотрите, на каком этапе приходится отправлять его к другому поставщику. Иногда разумнее собрать пакет или яснее разделить условия, чем создавать ещё один продукт. Новое направление оценивайте вместе с ресурсами, которые оно заберёт у уже работающих предложений.
Перераспределяйте продвижение поэтапно
Выделите продукты для поддержания, роста, проверки и пересмотра. Сначала увеличивайте внимание там, где подтверждены спрос, исполнение и экономика. Для спорных направлений назначьте ограниченный тест. Не отключайте продукт по слабому месяцу без проверки сезонности и роли в последующих покупках. Матрицу полезно пересматривать вместе с продажами, финансами и операционной командой.
Учебный пример: компания по отделке помещений
У бизнеса есть продажа материалов, небольшие частные работы и отделка коммерческих объектов. Частные заказы дают много обращений, но требуют частых выездов. Коммерческие сделки длиннее, зато лучше используют бригаду. Матрица показывает не только выручку, но и вклад на рабочий день. Компания делает отдельные предложения и проверяет перераспределение бюджета, сохраняя загрузку в период ожидания крупных контрактов.
Практика без регистрации
Планировщик рекламного бюджета
Что проверить в своём бизнесе
Источники и дальнейшее чтение
Справки и методические материалы для проверки терминов и подходов. Дата подготовки статьи — 22.10.2026.
Стратегическое планирование в маркетинге
Рабочая стратегия: сегменты, предложение, экономика, гипотезы и план контрольных точек.
Обсудить задачу обучения ↗Подробнее о направлении ↗